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【营销探索】用你的专业给客户指引方向
2020-06-30

  有时候你的产品对客户来说,确实是他们用得着的,也对他们是有价值的,但是他们因为某些原因没有意识到你的产品是他们目前所需要的,所以,这就给你的销售带来了一些阻碍。特别是保险和理财类的产品,就更容易产生这种阻碍。

  如果你想要突破这种阻碍的话,再三地强调你的产品是如何如何好,如何如何地对客户有价值是没有用的,你要为客户指引一种方向,让客户自己意识到你的产品对他(她)是有价值的。

  托尼·高登是百万圆桌顶尖会员理事会的主席,有一次,他讲了一个他经历的销售案例。

  他有一位准客户,是他的一位客户的遗孀,家里有孩子,但是资产也很多,因为她继承了她丈夫的事业,所以她的收入每天都在增加,用这些钱她要做什么呢?

  托尼·高登于是为她准备了足够的寿险,以应付去世时应缴的税款。其次,他替她做了对子女和孙儿们的财产赠与规划,她想为她的每一位孙儿都存一笔钱,等他们满20岁的时候,就可以从账上拨一部分给他们结婚,并且托尼·高登还建议她为她的孙儿们每一个人买一份储蓄险。她觉得这个想法很不错,于是她为她的10个孙儿每人都买了一份储蓄险。

  10年之后,她的10个孙儿都大了,有很多已经拿到了这笔储蓄险的收益,而剩下的也即将拿到。当托尼·高登再去拜访她的时候,她热情地招待了他,因为是托尼·高登替他们设计的保险,使得他们在结婚的时候没有要他们的父亲负担太多,并且这些保险的收益还为他们付了首期房款。

  其实,客户需要你的意见与建议,因为他们毕竟对你的产品不熟悉,而你却恰恰是你产品的专家,你正好可以利用你的专业知识为客户提供建议,为客户指引方向,那么客户购买你的产品也就是顺势而为了。

  销售员:“周先生,您儿子明年就大学毕业了吧?”

  周先生:“是啊,明年6月毕业。好不容易毕业了,以前是盼着他上大学,认为上了大学就有工作了,但是现在快毕业了,就业就成了我的心病。”

  销售员:“儿孙自有儿孙福,我们还是先为自己考虑吧。毕竟那是年轻人的事,他们有的是机会,一次失败了还能有第二次、第三次。而我们就没有那么好的机会了,所以,还是多考虑考虑自己吧。”

  周先生:“我知道你说什么,又是保险的事吧?我不是一点儿都没有想过,只是等儿子的前途确定了再说,将来儿子万一有出息了,我的养老问题自然会由儿子安排,所以也不用自己操心。”

  销售员:“有其父必有其子,相信您儿子一定会有出息。不过,养儿防老和准备保险其实是两码事,两者也没有矛盾。子女将来有出息了,做父母的我们肯定会跟着沾光,养老的问题自然不用我们自己操心。但是话又说回来,尽管我们的子女非常优秀,但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测,我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女,让他们雪上加霜。您说是吗?”

  周先生:“不错。”

  销售员:“再者,我们自己买了保险,也就从三个方面不会拖累自己的孩子。经济上,通过保险拥有自己的养老金,不但可以不给孩子增加经济负担,还可以保持自己的经济自主性。万一儿女没有时间照顾我们,我们还可以用自己的养老金请别人帮助我们。在这个基础上,如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们,岂不是锦上添花嘛!此外,当我们的子女工作中有困难的时候,我们也可以用自己的保险金给他们一点儿微薄的帮助,这不很好吗?如果您只依靠儿女的话,那么您的一切都要儿女来负担,儿女们事业有成还好,要是他们事业中出现危机,那么他们就会有点应付不过来了。”

  周先生:“看来是儿子、保险双保险才行啊!”

  销售员:“恩,是的。”

  通过销售员这种方向性的指导,客户还有几个能不心动呢?

本期文章
第249期(2020年06月)
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